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2 Gründe, warum Sie nie wieder Rabatt geben müssen

13. August 2021 10:11:51 MESZ

Kennen Sie das auch? Sie oder Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind gerade bis an das Ende eines Verkaufsgespräches angelangt… alles scheint klar zu sein, der Kauf kann jetzt abgeschlossen werden. Auf einmal sagt der Interessent:

„Ok, gut! Wenn Sie mir mindestens 10 % Rabatt geben, dann kaufe ich jetzt…“

Jetzt stehen Sie in einem Dilemma: geben Sie keinen Nachlass, geht der Interessent vielleicht, und kauft wo anders ein – das Gespräch war erfolglos… kein Umsatz, kein Gewinn. Oder Sie gehen auf die Forderung ein, der Kunde geht als Gewinner aus Ihrem Laden und Sie fühlen sich unter Wert verkauft, fühlen sich zum „billigen Jakob“ abgestempelt. Beide Szenarien sind irgendwie unbefriedigend, oder?

Und jetzt zu den beiden Gründen, warum Sie künftig nie wieder Rabatt geben müssen UND der Interessent trotz dem bei Ihnen kaufen wird:

1. Geben Sie KEINEN Rabatt!

Wenn Sie oder Ihre Mitarbeiter einen Nachlass geben, greift Ihnen Ihr Kunde DIREKT in die Tasche! Denn jeder Euro, den Sie nachlassen, wird Ihnen zu 100 % vom Gewinn abgezogen! Hier ein Beispiel:

Nehmen wir einmal an, Sie verkaufen etwas für 1.000 €. Ihre Marge liegt bei 20 %. Das bedeutet, dass Sie bei einem normalen Verkauf 200 € Gewinn machen.

Soweit, so gut. Wenn
Sie Ihrem Kunden die gewünschten 10 % = 100 € nachlassen – also schenken – dann HALBIEREN Sie Ihren Gewinn, den Sie eigentlich dringend brauchen!

Keine-Rabatte-Blog-Grafik-1

Sie verschenken Ihr gutes Geld!

Wenn Sie so etwas einreißen lassen, können Sie sich schon einmal darauf einstellen, für den gleichen Gewinn doppelt so viel verkaufen zu müssen! Doppelt so viel Arbeit. Doppelt so viel Materialeinsatz, Lagerkapazitäten, Personal – was auch immer! Dadurch werden Sie Ihre Situation in jeder Hinsicht verschlechtern!

Lassen Sie sich das mal auf der Zunge zergehen…

2. Bieten Sie einen MEHRWERT!

Natürlich stellt sich die Frage, was Sie tun können, damit es sich der Interessent nicht anders überlegt… schließlich soll er ja bei Ihnen kaufen. Geben Sie Ihrem Kunden etwas oben drauf, schenken Sie ihm etwas im Wert von etwa 100 € – aber nicht irgendetwas!
Hier ein Beispiel:

Nehmen wir einmal an, Sie verkaufen etwas für 1.000 €. Ihre Marge liegt bei 20 %. Das bedeutet, dass Sie bei einem normalen Verkauf 200 € Gewinn machen.

Soweit, so gut. Wenn Sie Ihrem Kunden jetzt einen Artikel im Wert der gewünschten 10 % – also 100 € mit einer Marge i.H.v. 80% (ja, das gibt es!) dazu geben – also schenken – dann mindern Sie Ihren Gewinn nur geringfügig. Diese Zugabe kostet Sie zwar 20 €, Ihr Kunde hält aber etwas in Händen, wofür er normalerweise 100 € bezahlen würde – und freut sich darüber.

Keine-Rabatte-Blog-Grafik-2

Diese Zugabe muss bestimmte Kriterien erfüllen, darauf ist zu achten:

  1. Geben Sie diese Zugabe nur dann heraus, wenn Sie nach einem Rabatt gefragt werden – und zwar nur dann! Nie ungefragt! Es geht nicht darum, Ihrem Kunden zu zeigen, wie nett Sie sind, der jedem Käufer ungefragt noch etwas hinterher schiebt. Dies würde Ihre Strategie unterlaufen.

  2. Die Zugabe muss in einem gewissen Zusammenhang zum soeben gekauften Artikel stehen… es muss etwas sein, das dazu passt und als Ergänzung gesehen wird – und es wird als AUFWERTUNG des gekauften Gegenstandes empfunden.

  3. Die Zugabe sollte für Sie eine möglichst große Marge beinhalten – etwas, das Sie im Einkauf sehr preisgünstig – im Verhältnis zum normalen Verkaufspreis – erstehen können.

Also, was ist zu tun: Ergänzen Sie Ihr Sortiment mit diesen Artikeln, die Sie bei Bedarf immer verwenden können. Sorgen Sie dafür, dass diese Artikel immer vorrätig sind. Wenn Sie im Affekt irgendetwas aus dem Regal nehmen müssen, nur weil Sie Ihr Lager nicht aufgefüllt haben, kann Ihre Strategie ganz schnell nach hinten losgehen…

Und noch etwas: schulen Sie Ihre Mitarbeiter! Ihre Mitarbeiter müssen immer und zu jeder Zeit wissen WANN sie WAS als Zugabe für ihre Kunden hernehmen können. Und verschaffen Sie ihnen jederzeit unkomplizierten Zugriff auf diese Artikel…

Zusammenfassend kann ich Ihnen bestätigen, dass Sie mit dieser Strategie dem „Rabattwahn“ unserer Zeit nicht mehr auf dem Leim gehen, ihn sogar durchbrechen.

Ja – der Kunde schätzt es, wenn man ihm entgegen kommt… die Frage ist nur, WIE Sie das tun. Gehen Sie diesen intelligenten und einfachen Weg – es ist kein Hexenwerk! Machen Sie sich Gedanken, wie diese Strategie zu Ihrem Geschäft passt, dann können Sie sie leicht umsetzen.

Mit dieser Strategie schlagen Sie gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe:

  • Sie legen einem Abschluss keine Steine mehr in den Weg
  • Sie setzen Ihre Margen nicht leichtfertig und über Gebühr aufs Spiel
  • Und letztendlich gewinnen Sie einen glücklichen Kunden, weil er MEHR bekommt, als er erwartet hat

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen allzeit gute Geschäfte.

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Christian Wessler

Verfasst von Christian Wessler