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Buchrezension: "Kompromisslos verhandeln" - Strategien vom FBI Verhandlungsführer

18. März 2022 09:23:00 MEZ

Im Geschäftsleben gilt die Idealvorstellung: Zwei rational denkende und handelnde Verhandlungspartner sitzen am Tisch, tauschen sachliche Argumente aus, um am Ende einen Deal unter Dach und Fach zu bringen. Emotionen haben keinen Platz, wir sind ja keine Kinder.

Jeder erfahrene Unternehmer kennt die Situation, in der er seine logisch-nachvollziehbaren Argumente vorbringt, aber anstatt diesen zu folgen, antwortet der Verhandlungspartner mit gefühlt unlogischen und verwirrenden Aussagen. In Folge entsteht eine immer emotionaler werdende Debatte um Recht oder nicht Recht haben.

Tipps und Tricks für bessere Verhandlungen
Dort setzt das Buch „Kompromisslos verhandeln: Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI“ von Chris Voss und Tahl Raz an. Über viele Jahre war Chris Voss beim FBI als Verhandlungsführer bei Geiselnahmen aktiv. Sein Buch hat den klaren Fokus auf emotionale Intelligenz und Intuition. Er stellt darin nach eigener Aussage im Wesentlichen 9 effektive Prinzipien vor, die ich aber in dieser klaren Form so nicht gefunden habe.
 
Man merkt aus meiner Sicht, dass der Autor KEIN studierter Theoretiker ist, sondern eben viele Jahre von Angesicht zu Angesicht mit Mördern, Terroristen und Schwerverbrechern um Leben und Tod verhandelt hat und dabei auch vieles ausprobiert, verbessert und angepasst hat.
Manche mögen sagen, das Buch ist voller hilfreicher Anekdoten, Tipps und Tricks zum Verhandeln, andere mögen sagen, der Autor „schwafelt“ zu lange herum um dann nicht auf den Punkt zu kommen.

Meine Learnings aus dem Buch "Kompromisslos verhandeln"
Ich habe folgende Dinge tatsächlich für mich mitnehmen und auch zum Teil in meine „täglichen Verhandlungen“ (wir verhandeln ständig!) integrieren können:

  • Es gibt immer einen Hebel: Dein Gegenüber hat genau so viel Macht, wie Du ihm zugestehst.
  • Annahmen machen blind, gehe unvoreingenommen mit dem „Mindset eines Entdeckers“ in jede Verhandlung.
  • Informationen sind Macht.
  •  Nutze offene Fragen, auch um die Illusion der Kontrolle zu erzeugen und benutze dabei „Was“, „Wie“ und eher selten „Warum“.
  • Höre aktiv zu und konzentriere Dich vollkommen auf den anderen, um seine wahren Bedürfnisse zu erfahren.
  • Nutze Spiegelfragen, um Sympathie und Nähe zu erzeugen.
  • Label Emotionen, um diese anzuerkennen und auszusprechen, ohne Sie selbst zu bewerten
  • Paraphrasieren und taktisches Schweigen.
  • Suche und finde die „schwarzen Schwäne“, also die Dinge, von denen Du noch nichts weißt, die aber alles verändern können.

Ich könnte noch zahlreiche weitere Tipps, Tricks und auch eine Vielzahl an Beispielformulierungen anführen, die ich für mich sehr hilfreich finde.

Fazit
Wer einen klaren Leitfaden, eine klare „Schritt-für-Schritt“-Anleitung für sich sucht, wird in diesem Buch eher nicht fündig. Wer mit einer Ansammlung an Geschichten, Beispielen, nützlichen Taktiken und Strategien für sich Anregungen sucht, um das ein oder andere konkret auszuprobieren ist sicher gut aufgehoben.

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Jochen Weinberg

Verfasst von Jochen Weinberg